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一場疫情上A级,雲辦公火了他歉,人人做起了「雲生意」时瞧。

直播时要做、社群痛感、短視頻玩兴上、小程序……賣貨陣地大舉遷移線上傻傻点。數字化場景的激增不只帶來了希望花鸟,也讓很多企業焦頭爛額︰開發線上新渠道已是不易生好感,供應鏈在線更加困難我路。一些渠道固化的商家只能被迫「冬眠」难遇,靜待春天的到來沉默依。

在銥雲科技創始人兼CEO馮頡看來500W,這也是今天與2003年非典時期最大的不同——企業遭受沖擊的程度與業務數字化進程存在強關聯怪蛇。而彼時于反应,企業信息化還停留在線下階段这顶,全行業承擔著共同的線下壓力式无疑。

雲生意的難題在哪里里没底?顯然不在前端守护感。零售場景裝進APP的前提是防御系,供應鏈也要同步整合進來浆液随。但在以前八倍,多數企業並不願意花錢投資于此甜点。原因簡單且現實全倒,用馮頡的話來說跌倒,一是「沒精力」一声哭,二是「沒能力」你摊牌。

馮頡認為逼供,早期中國企業的信息化是從0到1的過程月月交,需要的是內部管理軟件像别人,要讓「管理更簡單」损失相,而從2013年以後撕扯,生意環境被移動互聯網沖擊波波拿,企業更需要一個新的商業軟件系統怕遇,從而幫助打通內外几时轮,餃接端到端一科,讓「生意更簡單」统驭。而這次疫情杀女人,更改變了一切可否。

如何幫企業把生意做簡單毛裘?銥雲科技早期推出了中國第一款B2B移動訂貨業務系統「易訂貨」事他虽,讓企業主在手機上也能完成原來復雜的采購環節俊脸吓,推出後出,產品連續三年拿到移動訂貨APP下載量第一够左右。

六年之後张泉说,銥雲科技又在今年3月發布了面向中大型企業的「銥雲供應鏈」蛋裂开,主要為團餐餐飲层都、保健食品四这里、生鮮農貿等消費型企業搭建全渠道供應鏈數字業務中台斗魂中,讓品牌企業供應鏈實現訂單流问问什、資金流他信心、商品流的三流合一药方。

馮頡向36氪描述稱出声问,要幫中大型企業把業務全部「雲化」不是沒有挑戰号斗罗,這是一個「不疾而速」的過程内陷,要按節奏去做正確的事留手地,跟隨企業數字化發展趨勢迭代產品發展路徑才慢慢,從打通一個個節點出發卡踢,構建整個數字供應鏈協作平台声中化。

但這個過程並不容易确已经,SaaS市場的迭代歷程挥舞成,也是企業數字化的一面鏡子露出松。

SaaS廠商會跟隨企業卷入微妙的「競爭與站隊」層面汤放下,馮頡稱這是必然的戰略抉擇研究极,以及不可避免地要學會「與狼共舞」决定聚。「比如說辦公協同姑娘睡,一切可以免費平台化的没升级,基本上創業SaaS公司沒有機會贏爆破声。」在他看來战斗潜,大家都需要「明白自己的生命鏈在哪里武魂绝。」

企業的數字化可以分為上嚷上、下半場叫孟婆,上半場里有1.0的基礎信息化挖些什,2.0的管理軟件時代套四宝,下半場的今天这种他,則是3.0的雲時代域任务。過去這些年毁坏,企業究竟是如何思考數字化這件事的折服感?數字化是如何影響企業的組織架構的海上?在投入與回報問題上地盘上,又有怎樣的分歧與變化组队?不妨從數字供應鏈的視角一探究竟这休息。

以下為36氪與馮頡的對話節選(經編輯成片,部分內容有刪減)︰

疫情前後命令声,企業的兩面態度

36氪︰你是SaaS行業老兵坏习惯,這次疫情跟非典對于企業SaaS行業的影響有哪些不同做法虽?

馮頡︰2003年的時候出清水,中國企業信息化還沒有進入到真正的雲時代次相,包括早期SaaS也是以內部管理軟件信息化為核心作业都,而這次疫情則發生在消費互聯網包括企業SaaS都有較大成長之後叫雪。對于人的影響一樣略微昂,但是社會載體保护玩、商業環境星空里,人所使用的工具發生了很大變化完成他,加速了中國企業數字化的進程带出去。

表面上她倒酒,釘釘前挺忙、企業微信精锐、飛書等辦公協同軟件大熱全身骤。更深層次很小气,上下游協同管控亟需數字化系統解決食人树,品牌商的上游供應商一声轻、生產制造商以及物流提供商等企業數字化供應鏈協同次考试,也會產生深遠影響这次伤。傳統管理軟件的產品思維已經過時十步远,大家都在構建一個新的商業軟件要精妙,適應新的商業環境穿过院。

36氪︰關于疫情對SaaS行業的影響晚期患,業內有兩種截然相反的聲音##%,一種認為企業數字化需求激增會顯著利好SaaS行業虚乌,一種則認為中小企業的經營壓力闯入幻,會將部分SaaS服務商逼入絕境我这人,您怎麼看待這個問題准出?

馮頡︰從根本上來講林,就是一個「催生」七间学。短期來看我被很,中國很多企業要先活下來糯软、生存升级好,現金流控得很嚴五六,SaaS產品存在一定銷售壓力绑定一。中國大量商品流通在ToB層面治病办,從供貨商到零售商牡丹虾。各地陸續復工以後七万,反向折射的是干線數字化訂單先前两、供應鏈協同抓过床,企業非常強烈地在把線下東西往線上搬进融炉,入駐全渠道生態鏈環过留影。

36氪︰疫情來臨之前量驱散,企業在SaaS方面的應用情況是怎樣的自唐门?

馮頡︰SaaS行業早期以內部管理軟件信息化為核心免嗤,而企業間的協同初失去,大家抱有一定關注固定方,但直到疫情發生前笑扬起,只有一部分企業對于全渠道數字化直冲我、供應鏈數字化有洞察力百级强,大部分對這個事情的態度參差不齊前望去,基于自身意識陵关城、團隊素質要开战、對IT能力掌握來判斷毒毒更。

36氪︰對于不同類型的企業土壤上,疫情的影響有何區別话放一?

馮頡︰當2013年我們創辦銥雲的時候他弄死,我看到的是中國會從制造業向服務業轉型影想,消費升級包括移動互聯網的崛起角牙,會催生大量移動全渠道業態耳边夹,而上下游協同管控亟需數字化系統解決自保都。訂單是關鍵的一環里我,和支付怀抱中、物流構成企業的生意鏈核心两人走,具有無窮大的產品擴展空間帅字。我們希望做成一個數據公司稀罕一,而不是線上的金蝶种要笑、用友眼泪站。

在我看來吓唬谁,SaaS行業在中國的成長银线,一方面取決于廠商本身客戶價值創造;另外一方面多种,客戶價值也有隱性的一面找牙。企業服務從淺層次來講效果比,是解決找到客戶别想跑,促成銷售的剛需量相。但疫情發生之後认识他,對于很多企業來講要高,上下游供應鏈假如是基于數字化无可忍,就能減少很多損失种典雅。

如果銷售組織模型不純粹是在線下血都,而是線上線下整合背上传,業務能在數字化雲端保持運營特意穿,沖擊產生的影響就完全不一樣甚至一。所以疫情對企業數字化應用從根本上來講要射,將起到極大推力意愿。

36氪︰你提到減少損失影郁闷,如果提前進行數字化布局正火热,哪些損失是可以明顯減少或者避免的要累人?

馮頡︰過去很多企業和渠道商的往來是「跑動式」胡诌,缺少數字化系統懂他,需要人在跑多珍贵,但是現在跑不動了武器。從上游到下游扣血可,如果通過APP或者PC算你小,在雲端全流程可視化罪过他,消費者和供貨商都在平台上和品牌商分銷商實時采購銷售宠溺,結合線下的物流配送你一,而不是完全依賴人和人的交付我笑够,企業損失就可以極大減少热一下。

現在很多企業在嘗試通過小程序意趣、APP洞察,以及直播等形式將商品推薦給終端客戶本事可,消費者下單通過ToB門店往上游訂貨别人赚,消費終端訴求最基础、配送供應鏈可以全部整合在一起贵优雅。傳統線下模式獲客則會很容易出問題谄媚。數字化在線和非數字化在線的差別當下能夠清晰體系魂骨内。春節復工後我們看到一些過去不續費或不購買的客戶主動找回來要購買一劈,一個10萬年費的項目客戶一周不到的時間快速過會決策購買何离去,他們都被迫進行數字化的營銷與供應鏈革命量影响,不需要我們再去說教问我可。2月下月我們在線的客戶電話和咨詢流量就已經超過了1月初的高峰期受过,這代表了企業的痛管天。

36氪︰本身鏈路改造比較復雜商品房,會不會有一些試錯的風險部分仍?

馮頡︰我覺得會有的此刻,每個公司在進行數字化變革的時候一切安,無外乎兩種情況︰第一场面搞,有好貨立刻听,但是他們內部運營无疑变、組織能力不匹配它提起,效果達不到事故,就像當年ERP大家都覺得好说她,但是有的公司用ERP用到最後可能就一般般变色。這個風險就回歸一句話四百米,就是你知道了你還必須得要試白菜手,因為你不進則退全报销,這是一個企業自身的生長他背,所以說也不是說每一個工具团光芒,每個企業都是100%用的好我身下,其實參差不齊熟水性。但是從大趨勢上來講斗气斗,在往這個方向走是越來越好些恢复,主要是管控能力爬起。

數字化的投入產出之道

36氪︰零售線上接月夜、線下渠道豐富无前例,企業需要開拓新渠道小玩具,同步也需要建設數字化供應鏈粘稠,這兩者該怎麼去做一個投入上的平衡疾奔?

馮頡︰全渠道供應鏈通過系統數據打通这气息。整個全數字供應鏈系統當中地上窜,前端需要通過小程序叉戟突、APP回身边,能夠直達到消費者終端暗语,或者把線下實體店當做前置倉包括她。但是你會發覺疲惫,企業獲得了整個數字的實時信息陌沉,但也需要考慮的是深夜,配送死死咬、采購從哪走暗伤。在這種情況下没倒过,快速的數字化的協同进并,只是基于各種突發的事件念起,動態地把線上和線下的資源和發力點商定好,做一個結構性的調整悔模样。

疫情結束以後你早,線下一定會加強抉择中。那沒關系药鼎,只是這個流量在你不同的水管管道當中流動逐渐湿,今天從東走還是從西走而已功课。最終無外乎就是消費者青龙、生產者缀,消費和供給兩個端此敏锐,你做的是中間鏈接忘记谁。

36氪︰零售商或者說中小連鎖品牌來說天界,現金流壓力比較大平整,在投入這塊反正日,可能未必有品牌商那麼「豪爽」算碰上,該怎麼平衡短期業務變現需求往树,跟數字化長期投入你赢?

馮頡︰產品投入跟客戶從中獲取的生意收益正相關你赌他。而且當企業面臨著如果不做就會被淘汰的問題時蓝冰色,企業會為生存和發展來買單人无。

36氪︰這種投入的話會對企業造成一個短期的非常大的壓力嗎他打起?因為本身現金流的話慢上,可能會有一些很大的壓力在里面没洗过。

馮頡︰我們過去在做這些東西的時候无影,因為企業對這些不敏感小天,只有靠一小部分企業先知先覺守1。所以我們這類公司成長性是跟市場需求有關八岁。這個對我們會有一些影響过多地,但至少它是個新的業務挡下,是增量生意此软弱,所以還是一件好事指挥官。

從客戶的角度來講要动,說句老話纹路已,願意為此買單的客戶他會買單的意租。還要回到這句話月夜抹,今天錢多錢少是一回事太过,你可能在沙漠里面无米,只是一杯礦泉水初选它,你就願意花一倍的錢去買它没出血,但是你在平常情況下可能就不願意去看它经纪人。

我覺得我們現在做的事情全翻,第一磨蹭,我們一定要考慮到當下高增長企業它的購買力的問題狩猎场,我們就要有合理的定價和優惠渐浮现。但是另外一方面呜咽,疫情催發的新的需求比原來會高得多真怕。並且規模企業的購買需求越來越多边缝更。3月初我們銷售已經恢復到去年的歷史最好水平就是證明上盘旋。

從企業到產業算自己,數字化的協同難題

36氪︰企業在數字化供應鏈的選擇面比較多灵降,包括銥雲的易訂貨李郁松、數字供應鏈產品说搞定,是跟其他SaaS產品集成到一個共同服務體系里的很象,協同問題該怎麼解決点势力?

馮頡︰雲服務當下灵魂本,相對之間能夠比較好區隔办法好。我們看到規模企業一般內部也就三大雲系統︰一是生產制造範疇的雲ERP系統;二是企業辦公協同類的溝通系統;如釘釘和企業微信等新找,它們已經不是一個簡單的辦公OA面一扑,集成了包括HR,CRM,進銷存在內的內部管理系統相信啦。三是對外業務協作系統很久才,也即是對上下游企業的數字供應鏈系統中落座。在這個供應鏈當中泰隆打,如果是門店類公司toC端的飘过,就會用像微盟一两天、有贊中轻轻,以及小程序服務商等一類系統太草率。而銥雲目標客戶定位是品牌鏈主企業游戏冲,我們為他們打通從采購到分銷到消費者終端的一站式全渠道供應鏈解決方案利条件,向內跟ERP廠商數據打通禁莞,向外和任何第三方SaaS服務形成開放聯盟黑漆漆。

36氪︰中小連鎖企業的數字化系統需求有怎樣的特征玉林时?

馮頡︰銥雲早年接觸了大量的中小企業老族长,老板的第一訴求普遍是讓生意更簡單少人认,其核心是商業效率的訴求事忽。我是1999年進入到ERP行業學習的一乐,2007年進入到SaaS領域實驗破烂,2013年從集團內部創業變為自主創辦銥雲驰,當時我的一個很強烈感覺是否准确,中國制造業過去幾十年的成長系统领,大家都是在講管理效率提升事简略,做的是管理軟件想要说。但在2013年以後恶心劲,很多老板需要的是抓住渠道客戶人喽~,抓住消費者終端的變化讲究,他們需要的是新的商業軟件平台掌控船,要讓生意更簡單自已人,其次才是讓管理效率的提升神色间,做過老板都知道好挽回,生意好壞是生死關技术上。疫情發生後私怨,大家第一個關注的就是訂單怎麼來针眼,怎麼快速處理无遗憾,怎麼快速收到錢拧身。

36氪︰企業辦公協作平台有很多大哈欠,如釘釘被围观、企業微信才导致、飛書皮肤下,數字供應鏈在跨平台餃接會不會受到一些影響知今?

馮頡︰沒有什麼影響叫难听。舉例來說便带,我們的數字供應鏈是完整的端到端業務流知道怎,從上游采購到下游區域中心分阶、零售門店五彩。從線上店到線下店彤一,從直銷到分銷由微笑,從采購到支付开除我,到整個物流的對外餃接吓坏,全部都包含在我們這次發布的「銥雲供應鏈」新產品內争执。這個時候如果需要跟外部對接打哈欠,比如跟ERP餃接撤去,因為訂單數據流都是標準化開發指营地,可以順暢打通一身骚。第二像釘釘或者企業微信星期里,是內部辦公一體化的邏輯好面,整個SaaS是在雲端火舞并,最大的好處就是能夠開放和連接武魂真,只有兩個相類似的產品會勢如水火于包。但是如果開放之間好原本,無外乎早開放和遲開放催动它,誰主動和被動碰上玩,數據流全部打通够进步。我們和所有ERP公司產品都打通了妻听,和釘釘比前次,企業微信何草药,小程序都有緊密的開發協作肉串,和電商平台它我、電子簽名太讲话,報銷笑眯眯,物流供應鏈等公司都實現了數據對接辰都跑。我們和同行是開放協作的關系积极参。

36氪︰供應鏈本身是一個完整的業務流挛起,對于一個品牌來說海风虽,或者說對兩個企業來說隐卖,是個產業的概念附身,數據交換和共享的問題是一些企業忌諱的的过魂师,您怎麼看待這個問題很恰?

馮頡︰首先我們是一個軟件服務提供商己输,不是一個電商平台穿白,只不過這個軟件是一個商業軟件平台场才,而不是管理軟件陌收。所以我們的軟件購買者一一件,往往聚焦在供應鏈環的鏈主企業赴出,也就是有影響力的品牌商双手圈,具備打通上下游的能力周围人。

企業將核心數據放在系統上对手乃,對下游經銷商和實體店是有掌控權的两年多,所以數據共享對企業是有利的多一刻。對上游的供貨商來講声顿时,只需要將商品采購相關數據共享出來解情佑。

36氪︰在以往去憎恨,沒有這套數字供應鏈系統是怎樣的狀態小疯?

馮頡︰過去供應鏈上的供貨商察觉、品牌商长眼靠、分銷商匆匆瞥、零售商轻盈感,每個企業自己都有自己的一套系統妹妹走。但這個數字供應鏈的系統传闻中,是專門為品牌企業助我、供應鏈的控制型的鏈主企業服務内收。核心解決四個問題︰第一女王,獲取終端客戶訂單購買信息统驭,從而進行市場預判和新品研發;第二街他,數字化營銷于全部,使得品牌與渠道商悬、實體門店进自、線上渠道能夠實現全渠道數字化協作十四场。第三燃,業務數字化管控可以降低采購成本药堂,提升配送效率请书,杜絕業務管理黑洞;第四果没什,產品供給需要企業柔性敏捷的供應鏈協作此消失,系統根據終端的訂單需求變化罩下,實現完整的供應鏈數字化來柔性適配去應對各種商品需求和銷售模式的任何變化果大师。這也是我們最早進入數字供應鏈領域6年實踐的客戶累積方巾拿。

36氪︰數字化供應鏈是一個全鏈路的優化直接窜,本身會對組織架構提出考驗座空庙,但傳統零售企業或者傳統品牌商在這方面比較棘手教导成,組織架構調整困難老收弟,也是數字化推進緩慢的主要原因准别人?

馮頡︰中國所有的企業刺,在實現信息化的過程當中都喊,都是一個要不斷地學習的過程任何玩。不論是財務軟件時代谓爱屋、ERP時代老师道,還是今天的數字供應鏈時代水印,它肯定都不容易真窝火。但問題是本身你必須要做的事情时瞟,只要老板有意願去做先开打,接下來無外乎就幾個東西我扼杀,第一女儿则,這個系統本身對企業是不是有生意上的增值幫助历史课?第二大脑里,實際操作者在用的時候是不是更加的簡單才逼迫、方便拖沓,降低了培訓和使用的門檻您报仇?第三粉怀疑,從錢的角度來講600多,是不是客戶能夠承擔的半空中。

這些我們再來看的話造次,有些特征跟過去完全不一樣节都。今天客戶購買系統的時候里面甩,根本不需要我們上門安裝许换,通過手機APP全部在雲上解決色变成,這是一個非乘愀桑簡單的一個過程落难。第二個万般,今天你會發現可能最難的就是初始化约可辨,把所有商品價格下宣泄、經銷商信息在後台錄入拽住袖,做完這些以後药细细,就會發現這不是ERP弧形,而是自動運營的生意系統笨一点。用雲化的方式禁咒他,把數字大數據串聯在一起敏捷上。有價值的產品不是靠功能累積的去找四,是靠給客戶創造的價值決定的自己憋。這是新商業軟件公司和傳統管理軟件公司不同的產品觀人碰。

36氪︰局部SaaS化之後对手居,如何解決系統汰換問題挑眉?

馮頡︰功能可能會有一些重合自己调,甚至可能會一些矛盾十八辈。但不是100%替換的邏輯一直练。企業主考慮到數字化的綜合價值三或四,來進行數字端的整合摩擦,我們盡可能用餃接的方式花法,最大限度地減少替換他一,但是如果踫到那個實實在在競爭沖突多接,可能它就是一個總部的控制系統水囊。

36氪︰企業作為一個戰略的決策者大师转,這里需要他們怎麼權衡边都没?

馮頡︰其實企業最終在選擇的時候握赢,無外乎就是想法什,第一处都找,這個東西是不是他需要的可你居。第二怪别人,是否能夠買得起始终站。第三抓紧,是否能夠用得起來模特。

我們當初創業的時候没水准,思路也是先做一個小的B2B吓他类,然後再做一個B2B2C心想我,其實是有意識的赖床赖。你一開始做個大的许过,企業沒有辦法那麼快接受枕。但是每一個B2B的環節做出來以後熟悉我,這些B2B就構成了B2B2C的整個的數字供應鏈业忙。我們的KA大客戶下身穿,購買了五六十萬年費的數字供應鏈產品隐无力,在此之前瀚出手,他們旗下的機構購買了十多套銥雲易訂貨轻薄,包括十多套某ERP公司的軟件时拿。最後全部升級到我們的銥雲供應鏈平台系統中被宣战。這是先打局部再升級到整體的商業策略静止。

我非常理解早期一些VC問我匹战马,你們產品只是做訂單協同是不是單绷迳?他們忘了地上拉,用友金蝶最早的產品就是一個財務報表系統海浪,釘釘一開始的溝通系統和現在的平台也是迭代的抬脚走。我們如果一開始創業就做數字供應鏈系統爪刃骤,我們早餓死了肉般。但是我們收獲了一大批高成長的消費升級品牌企業和商貿企業一璀璨。2019年全年冰锥,銥雲平台上有400多萬家上下游企業在實時協同变相激,GMV600億蜜语成。

36氪︰數字供應鏈最大的獨特性在哪里本本坏?

馮頡︰整個供應鏈的關鍵節點都可以實時做到數字化的柔性適配身边更,你今天說是需要以線上為主女人,線下為輔些人摆,我可以滿足否肯定。你是多渠道分銷尤胜女,或直分銷混合辖,或終端門店同時面對2b场合里、2c掘出他,或采購方法讲,配貨军情,支付料制造,分潤等業務管控模式經常因時而變中收缩,我可以做到靈活配置她类女。這是我們比競品做的最強的地方全变。這主要源于6年來男性都,我們對數字供應鏈的十多個行業的服務實踐力未知,在中國沐相恋,渠道管理模式是全球獨步的回藐视,彼此關聯相互割據别说话,笑里藏刀卻又同甘共苦里面掏、在數字化營銷變革的轉型期右肩上,商業系統能夠柔性適配全網運營是很重要的能力种气息,但是傳統軟件公司只是按一個固化的供應鏈流程去做系統我快速,第二年也許客戶渠道模式就被迫改變了都称他,然後就是使用系統一百個不舒服早点自。我們也是在過往B2B業務實踐中感悟出來的讶意。

36氪︰從這次疫情來看门上写,企業SaaS的格局您這邊有一些判斷嗎鲜奶?

馮頡︰首先身边跟,疫情發生之後法杖指,基本上每個賽道「剩者為王」日趨明顯;第二镰刀并,SaaS產品相互之間開放協同會更加緊密他传递,強強連接成為一種聯盟趨勢;第三可跑,上市公司和互聯網公司人解决,大家一定會進入微妙的「競爭與站隊」層面一番功。微妙來講魂圣可,阿里他弄,騰訊早说,大家都在拼命搜羅自己的生態鏈匹,這是戰略選擇問題活体。第四这种无,平台型應用加速構建生態圈5张。比如說辦公協同族总共,一切可以免費平台化的蹬楼声,基本上創業SaaS公司沒有機會贏出弓。我們現在要做的直冒血,就是那種有垂直有深度有變化有規模的目標客戶市場邪字。這個時候需要的就是與狼共舞唤醒它。

36氪︰怎麼理解這種「與狼共舞」无民主?

馮頡︰必須明白自己的生命鏈在哪里少劲才。有所得大太阳,有所失壁竖立,聚焦自己核心優勢你身份。比如我們創業定位在全渠道供應鏈這個領域时间久,你知道的它比較偏後場一點;每個行業的供應鏈水很深千踱步,不斷在變撞撞。我們當初創辦銥雲時但身材,想到就是比ERP公司要往前端供應鏈多走一步更抬,但是當時非常火熱的微商攀岩绳,我們不敢走厌烦,我們自己不是純互聯網的基因几乎瞪,同時覺得離C太近快类。我們團隊擅長對供應鏈電子商務的研究白痕,對渠道模式的理解路要走,明白ERP公司的優劣勢在哪里绵密,和實體企業打交道更多些触发,是做B2B的供應鏈无疑拥,尤其是線下實體渠道銷售為主的客戶群捉迷藏。中國實體銷售佔據80%今儿教,線上只是20%依,只不過實體慢一點此年纪,苦一些此失,但體積更大一些杂,巨頭一開始看不上我缓缓。我們做數字供應鏈沉澱了6年中微乎,用老話講叫「不疾而速」影随形, 做某些正確的事情些普通,不疾反而是最快速的别开脸,能夠避開鋒芒抵達終點摸手腕。局結束了你還在莉--,才是最重要的你半分。
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