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作為全球最大的SaaS企業自卑,Salesforce將「客戶成功」的理念推入人們的視線纠缠上,重新定義了互聯網時代的企業軟件——SaaS (軟件即服務)休战,並由此開創了全球SaaS商業模式脚踢踢。由于SaaS獨特的訂閱模式太好说,伴隨市場逐漸成熟下去他、競爭日漸激烈根据它,企業生存越來越依賴客戶成功展开‘,可以說「沒有客戶成功腐蚀下,就沒有SaaS企業的成功」人全部。

近日班,銥雲科技CEO馮頡偿失,與多省市核心伙伴一起同类型,圍繞「客戶成功」职业绑、「銥雲2.0」叫铁龙、「軟件即服務」等話題我想过,進行了一場場深度的溝通與交流门外站,並在現場就伙伴關心的問題進行了逐一解答孟依。



一挺欢、銥雲為何要提出2.0業務模式變革

隨著公司規模不斷發展壯大动摇,對「客戶成功」才是SaaS公司可持續健康盈利模式的價值思考婚事,驅動了銥雲科技相信公,于公司5周年之際開始醞釀2.0升級这次他。19年初闪人,銥雲價值觀將「客戶第一」做了重新修訂和強化;以「精兵強將」的用人觀推進隊伍人才結構調整;提出了「服務型伙伴才是銥雲需要的核心伙伴」的渠道2.0變革;在銥雲總部八唐门,整合了產研说定、服務送饭、營銷部門的協同力没打过,強化客戶成功部的組織力量像虎,面向價值客戶進行營銷等業務模式變革圆月。

變革之迅猛收下去,也引起合作伙伴產生了不同的解讀我回想。「為什麼要進行銥雲2.0業務模式變革绝配?」成了伙伴提及頻率最高的問題之一去理。在與各省多家核心伙伴交流時首先受,馮頡對此作了系統性回應︰

銥雲2.0業務模式變革的提出终于找,是一次對SaaS公司本質的認知回歸我宝贵。SaaS是伴隨著互聯網技術發展和應用軟件成熟而興起的一種完全創新的軟件應用模式硕。它有別于以產品銷售驅動的傳統軟件公司先打死,其商業本質是服務型企業雪’,軟件即服務的公司蛮惨。而沒有持續的客戶續費與全生命周期的經營收益徽保护,只滿足于首年銷售規模擴大都更实,這種業務模型不是SaaS嗡鸣中,而是傳統軟件木枝。

但過去數年魂尊,受資本驅動和急于擴大銷售規模分寸,整個SaaS行業多數業務模型並不健康唐三愕。銥雲看到了這個苗頭差点杀,希望走在以客戶服務滿意為驅動的業務增長模型上种下,而不是銷售驅動的業務增長模型里站。

一家SaaS企業过日,應該以客戶交付的滿意達成為中心休息天,將產品他这半、銷售九十、服務形成可持續成長的業務飛輪遥钻石,構建健康營收模型;以客戶成功驅動業務原小呆,降低客戶流失妖魔、增加復購和增加擴展銷售收入易才,通過客戶間的口碑相傳护体,帶動新客戶的增長和良性循環人求婚。

任何過渡的銷售近处、PR宣傳过人品,表面贏得了首年業績没锁门,但卻掩蓋了服務產品打磨的責任意識藐视,最後只會是便宜健康的增長模型怕你受。所以狠吃我,對于銥雲科技而言造完毕,要保證公司持續穩定地發展人类更,就必須回歸SaaS的服務本質白线。



二高输出、銥雲渠道2.0體系的變革生意说,意欲何為边防什?

伴隨著銥雲2.0業務模式變革的不斷深入日都,作為銥雲科技營銷環節重要一環根仿造,渠道變革接踵而至可半。

截至目前房门口,銥雲科技在全國形成了南方區二日、北方區ID居、中部區三大渠道分銷服務中心准备并,加盟伙伴是分銷服務體系的參與者同女王,也是所得效益的共享人他任何。這里面摸上去,有銷售型伙伴使唤人,也有服務型伙伴口水。

不同能力的伙伴小机关,面對付費客戶的實時服務與續費經營時开时,指標參差不齊︰好的服務伙伴通過口碑相傳去做一,業績不斷提升沉默觉,續費收入成為盈利來源中心处,銥雲也獲得了持續的續費分成;而銷售型的快刀伙伴声音轻,不注重上線服務和續費魂兽作,損失了市場盈利空間和客戶口碑多种可,也讓銥雲的渠道資源投入失去了健康持續的回報次聊天。

另一方面正迎,企業對雲身形上、SaaS的應用也開始更理性虚脱,其需求在發生變化︰他們更需要閉環侣任务、一體化的服務震颤,更需要能幫助自己應用成功七八年,給自己客戶帶來價值的服務古墓里。

基于行業和客戶市場的雙重變化过冲动,過去以銷售為重的傳統軟件渠道模式已經行不通了大厅旁,唯有重視客戶成功雨感受、客戶滿意他美女,強化上線率喝足、續費率和客戶經營能力小猪起,才能讓客戶持續使用哀叹,從而給企業發展帶來細水長流的持續收入定好,而不只是掙快錢力毕竟。

SaaS模式下的渠道伙伴選擇不是尋找一個銷售商他敢,而是本地化服務運營商一挺她。銥雲希望未來在各地核心伙伴地區建立金牌服務運營中心狼怪,該地區的易訂貨新老直分銷客戶經營可給到服務中心的伙伴份默契,同時承諾不做易訂貨直銷像中午。該區域若有伙伴退出直接作,客戶資源將統一匯集在服務中心小白竟,並享有總部對服務新產品的激勵扶持政策这下倒。

通過樹立核心服務伙伴你瞪过,強化易訂貨客戶口碑與品牌傳播负面,依靠客戶口碑帶動新商機的獲雀吣讯取,面向價值客戶持續經營连转,而選拔的標準就是「上線率和續費率」成本可。這是有別于同行競品只看打款銷售不看服務質量的服務運營商的考核機制伸出去。



三中缓慢、銥雲科技希望發展什麼樣的渠道伙伴笑类?

銥雲渠道2.0皙,與銥雲2.0業務模式變革一脈相承弩箭吐,都是對SaaS服務本質的回歸羽鹫,同時咔嚓,也是對銥雲自身業務團隊與伙伴資源的再次優化配置儿我,找到效益“最大公約數“验吃。

政策的出台大男生,伙伴作為直接的參與和執行者你栽,其定位也將隨之而變坐针毡。所以攥眉,「銥雲科技對我們伙伴的定位是怎麼樣的姑娘拦?」成為大家又一關心的話題她顿时。對此一股醇,馮頡說道︰

SaaS廠商和渠道伙伴反对OK,本質上不是二元對立的關系双宝石,而是圍繞客戶市場相互共生的關系没跑。

現在行業對于廠商直分銷模式的利弊選擇與渠道伙伴的發展演進之路天大,習慣從二元對立的角度去分析主意,但忽視了軟件即服務的本質弩箭,即一切要回到如何選擇好的銷售通路她可,更好地滿足企業客戶的服務需求手杖敲。

無論電銷乎随、直銷還是分銷我久违,其實都是產品滿意交付給終端客戶的一種渠道通路選擇七天。不同產品和不同客戶市場他纯粹,最終決定了什麼銷售渠道是最佳的客戶服務路徑一洞。

易訂貨線下銷售的拓展我删号,銥雲100%以渠道為核心要去打,不走直銷模式奇景。發展全國核心金牌服務運營商去統帥當地的各類渠道伙伴时突,統一易訂貨客戶的服務品質人原谅。所以解人性,甄別篩選核心伙伴雕刻,放棄續費率低挑选一、欺騙客戶的銷售伙伴(無論業績好壞)是渠道變革的第一步照君。

銥雲未來解決方案KA產品才是銥雲自身發展大客戶直銷模式的主力產品圈椅上。同時這個解決方案產品也同樣面向方案型伙伴開放;而電銷的存在更关系,是抵御線上更多電商競品的唯一銷售模式无奇。

所以一起哼,線上和線下的全渠道整合此费劲,核心就是本地服務運營中心的建立组长,這樣電銷的客戶日後如有線下的本地服務小鸟窝,易訂貨授權金牌服務商也能參與过王圣。用廣州伙伴吳總的話來說采购,成為核心服務商部盛传,並將本地的新老直分銷客戶的關系運營接手要我想,獲取更多的口碑商機气撒我,壯大伙伴的營銷能力技术。

所以过山顶, 有別于傳統軟件重銷售都晃荡、輕服務的產品代理商定位快要44,SaaS伙伴本質上應該是軟件服務與運營商蟹类。伙伴的盈利不在于首年的銷售獲利对答,而是客戶持續付費的能力答案’,通過全生命周期的客戶維系和服務續費增值月夜领,伙伴獲得持久的盈利空間1910。



四编织、銥雲2.0未來的發展方向如何挺漂亮?

回歸SaaS服務本質丈,以客戶為中心你想说,以客戶成功驅動業務發展参加过,不能僅僅停留在口號和一般要求上哼出声,必須落實到具體行動中去都包。所以憎恨,構建廠商-伙伴命運共同體压力宛,除了要有一致的客戶選擇和客戶成功服務目標3462,還要在落地舉措上保持步調一致领主他。

銥雲未來將如何發展規劃识系统?馮頡分享道︰

未來一段時間总想,銥雲科技將在產品他急、銷售和服務三大版塊實現突破︰

1吃饱睡、產品層面望复活,強化大數據賦能和產品業務場景化的用戶體驗與價值創新错过你,產品戰略由標準版產品向解決方案產品逐步進化我下水,打造差異化競爭優勢;

2丫丫、營銷層面黑都探,強化對核心服務型伙伴的甄別與扶持機制队友必,同時匹配對應的渠道支持宗弟,聚焦核心伙伴圈叫非礼,注重伙伴發展的質量而非數量搭脉。強化服務考核與持續出貨能力的提能四人对,放棄不適合SaaS模式的伙伴挑战方。結構優化渠道組織这集市,保持人效收益厨师帽。未來一年以重點布局50家核心省市授權金牌服務運營商+外圍銷售服務伙伴為渠道組合搭配素,集中資源幫助伙伴持續增長旷达,通過服務續費獲利;

3圣时年、服務層面行刨开,一方面我想您,強化總部客戶成功部的隊伍規耐跸瘢和素質色一寒,強化服務產品標準化叫可惜、專業化及創新力事办完,打造一個專業的客戶成功服務隊伍;另一方面找娃娃,還將協助伙伴快速構建服務認證能力打劫人,幫助伙伴進行上線服務和客戶經營过浩瀚,將已掌握的資源以開放姿態分享賦能給伙伴两位衣,全方位幫扶伙伴服務客戶建城人,實現服務模式轉型第三句。

這次北方區和南方區的核心伙伴交流黏稠,通過坦誠的業務分享怪物一,最終贏得了核心伙伴對變革的理解與戰略認同毛做。大家對客戶成功的定義與軟件即服務的商業本質的理解更加深刻果我真,為建立一個相互促進卡抬手、共生共贏的銥雲服務伙伴生態觀打下了相互信任的基礎二对三。

未來他竞争,銥雲科技將繼續攜手眾多服務型伙伴反感,創建一個以客戶為中心的全新SaaS服務體系丢炸弹,不斷挖掘企業更深更廣的發展訴求陌叹气,持續為企業提供優質服務没想法,讓生意更簡單!
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